Budgetkurs: Wo fängt die Diskussion zwischen Vertrieb und Finanzen an?

Für viele Unternehmen ist der Herbst die Zeit, in der die Budgetkurse für das nächste Geschäftsjahr festgelegt werden. Und damit die Zeit, in der Vertrieb und Finanzen aufeinandertreffen. Der Vertrieb will einen ambitionierten Kurs, um wettbewerbsfähige Preislisten zu bauen und Marktanteile zu halten. Die Finanzabteilung will einen vorsichtigen Kurs mit Sicherheitsmarge, damit sich die Absicherung aufsetzen lässt, ohne die Marge zu gefährden.

Beide Seiten haben gute Gründe. Trotzdem setzt sich oft durch, wer im Unternehmen mehr Gewicht hat, nicht wer die besseren Argumente hat. Eine einzige richtige Methode gibt es nicht. Viel hängt davon ab, wie austauschbar das eigene Produkt ist: Wer starke Preissetzungsmacht hat, sollte der Vorsicht der Finanzabteilung folgen. Wer Kunden hat, die leicht den Lieferanten wechseln, muss die Wettbewerbsfähigkeit ernst nehmen.

Die Frage anders stellen

Die Diskussion beginnt meist mit der Frage: „Welchen Kurs nehmen wir?“ So gestellt, verteidigt jede Seite ihre Zahl, und die Verhandlung wird zum Schlagabtausch. Wirksamer ist es, zuerst einen objektiven Ausgangspunkt zu bestimmen, auf den sich beide Seiten nachvollziehbar und dokumentiert einigen können.

Vier Bausteine für einen belastbaren Ausgangspunkt

1. Aktuelle Spot- und Terminkurse, gewichtet mit den Volumina. Sie sind die Basis. Die Zahlungsströme verteilen sich über das Jahr, monatlich oder quartalsweise, und zu jedem Termin gehört ein anderer Terminkurs. Der Referenzkurs muss deshalb auf den tatsächlichen Volumina je Periode aufbauen. Zwei Unternehmen mit demselben Jahresvolumen, aber unterschiedlicher Verteilung der Zahlungen, haben nicht denselben Budgetkurs.
2. Die Erwartungen der Bankanalysten. Man kann sie berücksichtigen, weglassen oder mit einer eigenen Einschätzung des Unternehmens kombinieren. Das Letzte tun nur wenige Treasurer. Entscheidend ist, dass die Wahl festgehalten und begründet wird, damit sie später nachvollziehbar ist.
3. Bereits bestehende Absicherungen. Für einen Teil der geplanten Zahlungen gibt es oft schon Sicherungsgeschäfte. Ihr Kurs ist bekannt und gehört in die Rechnung: Der Budgetkurs ergibt sich aus dem gesicherten und dem noch offenen Teil zusammen.
4. Die Wahrscheinlichkeitsverteilung des Marktes. Die Volcone Risk Engine liefert zwei vorsichtigere und eine moderat günstige Erwartung, abgeleitet aus den Preisen am Optionsmarkt. So fließt ein, wie weit sich der Kurs im Budgetzeitraum mit welcher Wahrscheinlichkeit bewegen kann, und das Budget beruht nicht auf sehr unwahrscheinlichen Szenarien, weder nach oben noch nach unten.

Weil die vorsichtigen Erwartungen überwiegen, ist der Ausgangspunkt von vornherein vorsichtig. Genau deshalb kann die letzte Entscheidung zwischen Vorsicht und Wettbewerbsfähigkeit kein Modell treffen.

Einfache Schritte, der Wert liegt in der Verbindung

Keiner dieser Bausteine ist für sich kompliziert. Der Wert entsteht, wenn sie mathematisch gewichtet zu einer einzigen Zahl zusammengeführt werden. Das Ergebnis ist der Anker für den Einigungsbereich zwischen Finanzen und Vertrieb, in der Verhandlungslehre Zone of Possible Agreement genannt: der Bereich, in dem eine Einigung möglich und vertretbar ist, weil sie auf gemeinsamen Daten beruht und nicht auf Machtverhältnissen.

Die Entscheidung trifft die Geschäftsleitung

Ist der Einigungsbereich bestimmt, ist die technische Analyse abgeschlossen. Wo genau der Budgetkurs darin liegt, ist keine technische Frage mehr. Es ist eine Entscheidung der Geschäftsleitung über das Wettbewerbsrisiko.

Ein zu ambitionierter Budgetkurs zugunsten des Vertriebs macht es der Finanzabteilung fast unmöglich, das Risiko zu begrenzen. Ein zu vorsichtiger Kurs erleichtert der Finanzabteilung die Arbeit, verschärft aber das Wettbewerbsrisiko. Dieses Risiko ist tückisch, weil es in keiner GuV-Zeile auftaucht. Es zeigt sich in Aufträgen, die nicht zustande kommen.

GLORIARMS ist weder Bank noch Vermittler: Wir verkaufen keine Derivate und führen keine Geschäfte aus. Wir liefern ausschließlich unabhängige Analyse. Die Volcone Risk Engine ist die eigene Rechenmaschine hinter GLORIAnalytics; das Patent ist angemeldet.